Ako prodaješ stan ili tek razmišljaš o prodaji, ovaj tekst je za tebe. Isto važi ako si nasledio ili nasledila stan i ne znaš odakle da kreneš, ili ako ti je oglas već na portalima, a telefon ćuti.
Jedna porodica izgubila je 12.000 evra na prodaji stana od 60 kvadrata. Nije bilo prevare ni lošeg kupca. Koštala ih je jedna rečenica: „Ma stavi više, pa ćemo da spustimo ako ne ide.“
Niko nas ne uči kako se prodaje stan. Prodaješ ga jednom ili dvaput u životu, a odluke koje tada donosiš vrede desetine hiljada evra. Normalno je da nešto ne znaš.
Zovem se Predrag Nikolić, vlasnik sam agencije Predrag Nekretnine u Beogradu i vodim vlasnike kroz prodaju od procene do isplate. Priča sa početka je slučaj iz moje prakse, i nije jedini takav. Iste greške viđam iznova i iznova, i to kod pametnih, ozbiljnih ljudi. Zato sam pokrenuo Školu prodaje nekretnina, serijal lekcija za vlasnike koji prodaju, a ovo je prva.
Idemo redom, od najskuplje greške ka onima koje niko ne primeti dok ne bude kasno.
Greška 1: cena postavljena po komšijinom oglasu
Ovo je ubedljivo najskuplja greška. Evo kako je izgledala u slučaju sa početka teksta.
Stan u nasleđu, dvoje naslednika, jedan živi u inostranstvu. Tržište u tom kraju: između 2.900 i 3.000 evra po kvadratu. Njihova logika: „Stavi 3.300, pa ćemo da spustimo ako ne ide.“
Prvi mesec: kupci gledaju, dolaze, odlaze, a ponude nema. A baš u prvom mesecu oglas vidi najviše ozbiljnih kupaca, i ta pažnja se kasnije ne vraća. Treći mesec: cena pada na realnih 3.000, ali sada više niko i ne zove. Kupci koji prate tržište vide da je cena padala i pomisle da sa stanom nešto nije u redu.
Na kraju je stan prodat za 2.800 evra po kvadratu, dvesta evra ispod tržišta sa kog su krenuli. Na 60 kvadrata, to je 12.000 evra manje, plus šest meseci čekanja i nerviranja.
Većina vlasnika se ravna po komšijinom oglasu. A komšijin oglas nije podatak. Taj stan najverovatnije nije ni prodat, zato i stoji u oglasima mesecima. Razlika između oglašene cene i cene po kojoj se stan stvarno proda je po pravilu 5 do 15 odsto.
Šta da uradiš: cenu određuj po prodatim stanovima, a ne po oglašenim. Prava procena ima tri dela:
- Stvarne transakcije iz tvog kraja: šta se prodalo, za koliko i pre koliko meseci.
- Stanje baš tvog stana: sprat, orijentacija, papiri. Dva stana u istoj ulici umeju da se razlikuju i po 20 odsto.
- Plan: sa kojom cenom izlaziš, dokle si spreman ili spremna da pregovaraš i šta radiš ako tržište kaže ne.
Procena bez ta tri dela je napamet izrečen broj.
Tržišta se razlikuju od kraja do kraja, pa kreni od svoje lokacije. Pogledaj kako se kreću cene za prodaju stanova na Novom Beogradu ili za prodaju stanova na Vračaru, pa te cifre tretiraj kao polaznu tačku za procenu, nikako kao gotovu prodajnu cenu.
Greška 2: „Neka vide sami, neću da glumim“
Imao sam vlasnika sa stanom u odličnom kraju. Pun stvari, star nameštaj, slabo svetlo. Rekao mi je baš tako: ko želi, neka ga vidi ovakvog kakav jeste. Dva meseca kasnije nije bilo nijedne konkretne ponude.
Onda smo uradili četiri stvari: dubinsko čišćenje, izneli smo višak nameštaja, zamenili sijalice i otvorili zavese, i ubacili par detalja da prostor diše. Ukupan trošak bio je ispod 500 evra. Sledeće nedelje stigla su tri ozbiljna interesovanja i jedna ponuda, a stan je prodat za 3.000 evra više nego što je vlasnik ranije očekivao.
Kupac odluku donosi u prvih deset sekundi, na osećaj, a osećaj prave svetlo, prostor i čistoća. Mračan i pretrpan stan kupac precrta pre nego što uopšte počne da računa.
Šta da uradiš: sredi ono što se vidi i oseti, a velike radove preskoči. To ne znači da treba da renoviraš pre prodaje. Veliko renoviranje je često bacanje para, jer kupac ionako sve menja po svom ukusu. Male, pametne intervencije dižu cenu. Velike je retko vraćaju.
Greška 3: papiri po sistemu „posle ćemo“
Ova greška je najpodmuklija, jer se ne vidi dok ne bude kasno. Nisi proverio uknjiženost, ne znaš da na stanu stoji zabeležba, dokumentacija nije spremna. Onda nađeš kupca, dogovorite se, i sve stane. Kupac sa kreditom ne može da čeka tri meseca da ti središ papire. Ode kod drugog, a ti ostaješ bez najboljeg kupca kog si imao.
Imao sam slučaj gde me čovek pozvao tek kad je „sve dogovorio“. Kupac je imao spremna sredstva, ali stan nije bio uknjižen kako treba, pravni savet dobijen „preko prijatelja“ bio je pogrešan, a rok iseljenja nerealan. Ceo proces je trajao šest meseci. Prvi kupac je izgubljen, a drugi je iskoristio situaciju i oborio cenu.
Šta da uradiš: dokumentaciju pripremi pre oglasa. Ovo treba da imaš spremno:
- list nepokretnosti, ne stariji od mesec dana;
- osnov sticanja, znači ugovor po kom si postao vlasnik ili postala vlasnica, ili ostavinsko rešenje ako je stan nasleđen;
- saglasnost supružnika, ako je stan kupljen u braku;
- proveru da li na stanu stoji bilo kakva zabeležba ili teret. To se vidi u listu nepokretnosti i ume da iznenadi i vlasnike koji su sto posto sigurni da je „sve čisto“.
Sve to može da se proveri i sredi unapred, i tada prodaja teče glatko.
Greška 4: čekanje „pravog kupca“
Odbiješ dobru ponudu jer „sigurno dolazi bolja“. Evo kako tržište stvarno radi: kad kupac ponudi osam odsto ispod oglašene cene, to je često sasvim realna tržišna ponuda, jer se stanovi i prodaju ispod oglašenih cena.
Vlasnici koji to ne znaju odbiju dobrog kupca u prvom mesecu, a posle tri meseca prihvate goru ponudu, od goreg kupca, uz više nerviranja. Stan koji dugo stoji gubi vrednost u očima kupaca, jer svi pomisle isto: nešto nije u redu. Isto važi u svakom delu grada. Kod prodaje stanova u Zemunu kupci porede i računaju isto kao u centru.
Šta da uradiš: pre izlaska na tržište definiši dve cifre, cenu od koje kreće razgovor i granicu ispod koje ne ideš. Ponuda koja stigne između te dve cifre je ponuda o kojoj se ozbiljno razgovara, umesto da se čeka „neko bolji“.
Greška 5: samostalna prodaja bez plana
Da budem pošten: stan možeš da prodaš i sam ili sama. Ali prodaja je ceo proces, a oglas na internetu je samo jedan njegov korak. Tu su procena, priprema, oglašavanje na pravim mestima, filtriranje poziva, razgledanja, pregovori, kapara kod notara, banka ako je kupac kreditni i primopredaja.
Otvori bilo koji veliki portal i prebroj: na svakih dvadesetak oglasa, tek jedan vodi vlasnik lično. Ogromna većina vlasnika na kraju proda uz pomoć agenta. Umeli bi i sami, ali usput shvate koliko nepoznatih koraka ima i koliko svaka greška košta.
Šta da uradiš: ako prodaješ sam ili sama, edukuj se ozbiljno i napravi plan, korak po korak. Zato sam i napisao besplatan vodič za prodaju nekretnine, da imaš ceo proces na jednom mestu. A ako uzimaš agenta, ne mora to da budem ja, ali biraj nekoga ko procenu radi po prodatim stanovima i ume da ti kaže „ne“ kad grešiš.
Kako izgleda prodaja kad se vodi kako treba
Jedna klijentkinja mi je posle prodaje napisala u recenziji da je stan prodat za pet dana, mnogo brže nego što je očekivala. Druga je napisala: „Moje je samo da uzmem novac i potpišem ugovor.“ Iza toga stoji redosled: prava cena od prvog dana, pripremljen stan, spremni papiri i pregovori koje neko vodi za tebe.
Sve ovo možeš i sam ili sama, zato i pišem ove lekcije. Većina ljudi, kad vidi koliko koraka ima i koliko svaka greška košta, ipak izabere da proces neko vodi za njih. I jedno i drugo je u redu. Bitno je da odluku doneseš kad znaš kako proces izgleda.
Pet grešaka pri prodaji stana, ukratko:
- Cena po komšijinom oglasu, umesto po prodatim stanovima.
- Nepripremljen stan, bez svetla i prostora.
- Papiri po sistemu „posle ćemo“.
- Čekanje savršenog kupca dok dobri odlaze.
- Samostalna prodaja bez plana.
Ako prodaješ stan, uradi dve stvari.
Prvo: skini besplatan vodič za prodaju nekretnine. Trideset strana, sve ove greške i još mnogo toga, korak po korak. Ništa te ne košta.
Drugo: ako hoćeš da znaš koliko tvoj stan realno vredi, po prodatim stanovima a ne po oglasima, pozovi me ili mi piši na 063/1745-132. Procena je besplatna i ne obavezuje te ni na šta.
Predrag Nikolić, vlasnik agencije Predrag Nekretnine
Česta pitanja o greškama pri prodaji stana
Kako da znam koliko moj stan realno vredi?
Po prodatim stanovima, a ne po oglasima. Oglašene cene su po pravilu 5 do 15 odsto više od cena po kojima se stanovi stvarno prodaju, jer u oglasima stoje i stanovi koji mesecima ne nalaze kupca. Ako hoćeš proveru za svoj stan, pozovi 063/1745-132: procena je besplatna i bez obaveze.
Da li da renoviram stan pre prodaje?
Veliko renoviranje se retko isplati, jer kupac po useljenju ionako menja stan po svom ukusu. Isplate se male intervencije: dubinsko čišćenje, više svetla, manje nameštaja, par detalja. U jednom mom slučaju ulaganje ispod 500 evra donelo je prodaju za 3.000 evra više.
Koliko traje prodaja stana?
Zavisi pre svega od cene i papira. Stan sa realnom cenom od prvog dana i spremnom dokumentacijom prodaje se za nekoliko nedelja, a ume i brže: imao sam prodaju završenu za pet dana. Stan sa naduvanom cenom i nesređenim papirima ume da stoji šest meseci i na kraju se proda ispod tržišta.
